Nga një marrëveshje biznesi deri te një diskutim personal, negociimi konsiderohet sot një nga aftësitë më të rëndësishme në jetën profesionale dhe personale. Ekspertët e komunikimit dhe marrëdhënieve njerëzore theksojnë se një negociatë e suksesshme nuk lidhet vetëm me argumentet, por edhe me përgatitjen, inteligjencën emocionale dhe aftësinë për të kuptuar palën tjetër.
1- Të kuptosh se po negocion
Sipas profesorëve dhe specialistëve të negociimit, hapi i parë është të kuptosh se ndodhesh në një negociatë. Profesori i së drejtës Charles B. Craver argumenton se shumë njerëz e kuptojnë këtë vetëm kur është tepër vonë dhe kanë humbur avantazhin e tyre.
2- Win-win për të dyja palët
Një tjetër element kyç është krijimi i vlerës për të dyja palët. Koncepti i marrëveshjes “win-win”, i përmendur prej dekadash në teorinë ekonomike dhe sociale, mbështetet te gjetja e interesave të përbashkëta dhe jo vetëm te përplasja e kërkesave.
3- Dëgjimi aktiv
Ekspertët nënvizojnë rëndësinë e dëgjimit aktiv. Në negociim nuk mjafton vetëm të bindësh tjetrin, por të kuptosh realisht nevojat, interesat dhe shqetësimet e tij. Pa dëgjim dhe empati, negociata kthehet në një përballje të zakonshme argumentesh.
4- Balanca e fuqisë dhe avantazhi
Një pjesë e rëndësishme lidhet edhe me balancën e fuqisë. Edhe kur një palë nuk ka pozicion dominant, informacioni i saktë, kontaktet e duhura dhe përgatitja mund të krijojnë avantazh në tryezën e negociatave.
5- Objektivat dhe kufijtë
Profesorët e Harvardit theksojnë se negociatorët duhet të kenë gjithmonë të qartë objektivin ideal, por edhe kufirin minimal që janë të gatshëm të pranojnë. Po aq e rëndësishme është edhe ekzistenca e një alternative në rast dështimi të negociatës, e njohur si BATNA, që forcon ndjeshëm pozicionin e një pale.
6- Ndershmëria, mirësjellja dhe koha
Sipas specialistëve, mirësjellja, ndershmëria dhe koha e duhur janë elementë vendimtarë. Negociatorët agresivë apo negativë shpesh krijojnë rezistencë te pala tjetër, ndërsa profesionalizmi dhe komunikimi korrekt rrisin mundësinë për marrëveshje.
7- Leximi i palës tjetër
Një tjetër aftësi e rëndësishme është leximi i karakterit dhe interesave të palës tjetër. Të kuptuarit e kufijve, nevojave dhe alternativave të kundërshtarit ndihmon në ndërtimin e strategjive më efektive.
8- Besimi si “monedhë”
Ekspertët vlerësojnë gjithashtu se besimi është një “monedhë” me vlerë në negociim. Marrëdhëniet afatgjata dhe bashkëpunimi i qëndrueshëm ndërtohen më lehtë kur palët shohin njëra-tjetrën si partnerë dhe jo si kundërshtarë.
9- Mos shmang temat e vështira
Po ashtu, rekomandohet që temat më të vështira të mos shmangen. Sipas specialistëve të negociimit, problemet që mund të krijojnë tension duhet të diskutohen herët dhe me takt, për të shmangur përplasjet më të mëdha në fund të procesit.
10- Fleksibiliteti
Në fund, fleksibiliteti konsiderohet një nga armët më të forta të negociatorëve modernë. Ish-negociatori i FBI-së, Chris Voss, ka theksuar se aftësia për t’u përshtatur me situata, kultura dhe forma të ndryshme komunikimi është sot një avantazh vendimtar në çdo negociatë. /skyweb.al
